E-mail marketing de A a Z: iniciantes e experts

Vantagens do E-mail Marketing: porque devo apostar nessa estratégia?

Porque utilizar e-mail marketing em sua estratégia de comunicação? A principal vantagem do e-mail marketing é a sua capacidade de levar uma mensagem de uma empresa diretamente para a caixa de entrada do e-mail do lead. Por essa razão é uma das estratégias mais usadas para a nutrição de leads e etapas intermediárias e finais do funil de vendas. A seguir, conheça alguns dos principais benefícios do e-mail marketing.

É a estratégia de marketing digital com um dos maiores retorno sobre investimento (ROI) do mercado.

É 40 vezes mais efetivo para aquisição de novos clientes do que algumas das principais redes sociais do mundo, entre elas o Facebook.

É indispensável para a nutrição de leads dentro de uma estratégia de Inbound Marketing. Permitindo educar os leads, facilitando o avanço para as próximas etapas do funil de vendas.

É uma excelente ferramenta para estratégias que tenham como objetivo aumentar o tráfego no site da empresa.

Vendas realizadas a partir do e-mail marketing apresentam ticket médio maior que as transações realizadas a partir das redes sociais.

Permite a segmentação das mensagens de acordo com o perfil e interesses de cada lead, a partir da automação do fluxo de e-mail marketing.

É o canal de comunicação preferido de consumidores para receberem materiais de comunicação de empresas e marcas.

Permite contato direto da empresas com seus leads e clientes

92% das pessoas adultas que usam a internet possuem e-mail. Isso garante que as mensagens compartilhadas pela empresa cheguem ao lead em pelo menos um dos canais de comunicação do negócio.

Tipos de E-mail Marketing

Convencido de que e-mail marketing vale a pena? Entretanto, para ter acesso a todos os benefícios do e-mail marketing é preciso conhecer os tipos de e-mail marketing. Esses modelos de e-mail são divididos de acordo com a variedade de assuntos que abordam e objetivos que atendem dentro de uma estratégia de marketing. A seguir você vai conhecer alguns dos principais tipos de e-mail marketing.

Boas Vindas

Newsletter

Clientes inativos

Ofertas Promoções

E-mail de boas vindas

O e-mail de boas vindas para o cliente é, geralmente, o primeiro e-mail enviado a um lead. Ele deve ser disparado imediatamente após o cadastro do usuário.

O e-mail de boas vindas é importante para iniciar o relacionamento entre marca e lead. É um e-mail de apresentação para o cliente e é importante para iniciar o processo de nutrição do lead na jornada de compra.

O e-mail marketing de boas vindas deve se concentrar em oferecer conteúdo relevante para o lead, por meio de um e-mail marketing segmentado. Uma sugestão para isso é criar uma estratégia de fluxo de nutrição para cada fonte de geração de lead. O fluxo de nutrição é uma sequência de e-mails que deve ser enviada para um contato (lead). Dentro de um software de automação de e-mail marketing é possível programar essa sequência uma única vez e deixar que o sistema envie o material para os leads.

Confira um exemplo de e-mail de boas vindas para clientes acima.

O que é newsletter e como funciona? A newsletter é um tipo de e-mail marketing que aborda assuntos variados, que fazem parte do universo da empresa e do mercado. Uma dica valiosa é definir o tema da newsletter de acordo com a etapa de compra do lead.

Um lead de fundo de funil, já qualificado, pode receber uma newsletter promovendo apresentando o produto ou serviço. Para leads de topo de funil, você pode usar para compartilhar artigos do blog, planilhas, e-books, eventos e mais.

Por isso, o primeiro passo de como fazer uma newsletter é entender a origem do lead, a relação dele com outros materiais enviados por sua empresa, quais páginas do site ele visita e muito mais. Segmente sua base e evite enviar e-mails em massa.

Clientes Inativos

O e-mail marketing para clientes inativos é usado como uma tentativa de voltar a se relacionar com um lead que já fez negócios com você ou que chegou perto disso.

Como eles já se relacionaram com a empresa mais intimamente, uma estratégia de e-mail para cliente inativo deve se concentrar em superar as expectativas deles, gerar uma experiência ainda melhor e criar uma comunicação ainda mais personalizada.

Para isso, envie e-mails com algumas opções de assuntos e pergunte sobre quais eles tem interesse em se aprofundar para receber conteúdos (e crie uma sequência abordando o tema), envie ofertas especiais para uma compra, crie e-mails no estilo “estamos com saudades”, pergunte sobre como está sendo o uso do produto ou serviço, se indicaria algum amigo. De maneira geral, seja mais pessoal e estabeleça uma conversa bastante personalizada.

Use a ferramenta de e-mail marketing para identificar esses leads e segmentá-los.

E-mail promocional

A palavra promocional tem como origem o termo “promover”, ou seja, divulgar. Isso quer dizer que o e-mail marketing de promoção tem como objetivo promover um produto, serviço, conteúdo ou oferta.

Um dos maiores objetivos do uso do e-mail marketing de promoção é apresentar os produtos e serviços da empresa, a fim de converter os leads em clientes. É importante, entretanto, saber quais leads estão prontos para receber esse tipo de e-mail marketing.

Ao aprender como fazer um e-mail marketing de vendas você deve considerar a etapa do processo de compras do lead, o tipo de produto e serviço que atende as necessidades e interesses desse contato e destacar como a oferta vai ajudar a atender as demandas do cliente.

Você pode criar um e-mail de vendas como, “quer aproveitar 30% off + presente”, ainda, “inscreva-se no webinar hoje e participe da sala VIP”.

E-mails de lançamento como “chegou o kit de produtos para viagem” ou “conheça a programação completa do curso”, são e-mails promocionais de divulgação, que desejam apresentar o produto ou serviço.

E-mail Marketing por segmento

Empresas

O e-mail marketing para empresas é usado para se relacionar com leads que chegaram até sua base de dados por meio de landing pages, redes sociais, formulários, em prospecção ativa dos vendedores, em eventos e muito mais.

Geralmente, e-mail marketing para empresas envolvem o compartilhamento de conteúdo relevante para o cliente, com o objetivo de colocar a empresa como uma autoridade em determinados assuntos, ao mesmo tempo que contribui para o aprendizado do lead.

Tem como objetivo nutrir o lead e qualificá-lo até o ponto em que ele esteja pronto para fazer negócios com a empresa, seja solicitando o contato de um especialista ou recebendo a ligação de um vendedor.

Para saber quando um lead está pronto para ser contatado por sua equipe de vendas ou atendimento, uma ferramenta de automação de marketing é indispensável.

Agências de marketing

O e-mail marketing faz parte do dia a dia das agências de marketing tanto para o relacionamento delas com seus próprios leads, como para a construção de estratégias para as empresas de seus clientes.

Nesses casos o sistema de envio de e-mail deve contar com relatórios otimizados para a análise de desempenho, funcionalidades como lead scoring para rápida qualificação de leads, criação simples de fluxos de automação de e-mail marketing eficazes e realização de testes A/B.

Eventos

O e-mail marketing para eventos é usado, prioritariamente, para compartilhar informações sobre a programação, valores de inscrição, temas, atrações, local e horário.

Podem ser divididos em e-mails para gerar interesse nos leads em participar do evento e e-mails usados para compartilhar informações com um participante já confirmado.

Tem como objetivo gerar engajamento, atrair novos participantes e informar.

E-commerce

O e-mail marketing para e-commerce tem o objetivo imediato de converter leads em clientes.

Para que sua loja online tenha sucesso em uma estratégia de e-mail marketing para e-commerce é preciso criar um plano de captação de leads (como pop-up de saída e landing pages com campanhas especiais de brindes, por exemplo), investir na segmentação de leads, enviar e-mails de incentivo à compra (como descontos e frete grátis) e enviar e-mails de pós-venda. Uma outra estratégia comum para e-mail marketing de e-commerce é o “e-mail de carrinho abandonado”. Ele lembrou o lead de que existe uma compra pendente e, geralmente, traz resultados de conversão. Se o primeiro e-mail não converter a venda, no segundo, considere oferecer uma vantagem como frete grátis.

Considere a etapa da jornada de compra do cliente e não encha a caixa de entrada do lead com listas de produtos e promoções. Inclua em seu planejamento, conteúdos relevantes sobre o “universo” em que o produto está inserido.

Nossos picos de venda acontecem logo após o envio da campanha

Pode parecer que os e-mails estão em desuso, mas o cenário para a nossa empresa não diz isso. Quando a gente acerta o público, com o título para aquela ação que queremos que o lead faça, com certeza o e-mail converte. Eu acho que essa é uma ferramenta muito boa e os nossos picos de venda, acontecem logo após os envios de campanha.

Regras para envio de E-mail Marketing

Não compre lista de E-mail Marketing

Além de ser contra Lei, comprar lista de e-mail marketing vai ampliar as chances dos e-mails enviados irem parar no SPAM. Além disso, pode prejudicar a imagem da sua empresa perante aquele lead que não pediu nem permitiu que sua empresa se comunicasse com ele por e-mail. Uma das leis do e-mail marketing é não comprar leads e são diversas as razões, entre elas está o fato de você perder tempo conversando com um lead que não está interessado no seu negócio. Crie estratégias de captação de leads e faça o trabalho completo!

Defina um CTA claro e único

O CTA, ou call to action, é a chamada que leva à ação que você deseja que o lead execute. Deve apresentar senso de urgência, destacar um benefício e indicar claramente a ação a ser realizada, por exemplo “Simule agora”, “Compre Já”, “Cadastre-se” ou “Leia mais”. Uma das leis do e-mail marketing é criar um CTA claro e único. Não confunda o lead com mais de um tipo de CTA dentro do mesmo e-mail. Crie um botão que destaque o CTA através de cores e design diferenciado.

Faça testes A/B

Faça o teste A/B de alguns dos elementos do e-mail para saber qual performa melhor. Teste um elemento de cada vez, por exemplo, o assunto do e-mail, o botão de CTA, a oferta etc. Entretanto, nunca faça um mesmo teste com o objetivo de avaliar mais de um desses elementos em um conteúdo. Dessa forma fica mais difícil entender o que realmente fez o resultado melhorar.

Não use texto em formato de imagem

Alguns provedores de e-mail não abrem a imagem enviada automaticamente. Além disso, e-mails que são construídos como imagem são muito pesados e demoram a carregar, além de ficarem muito pequenos em smartphones, dificultando a leitura. Por isso, evite colocar o texto em imagem. Use um template que permite que você use o formato de imagens para imagem e a ferramenta texto, para texto.

Antes de enviar seu E-mail faça um teste

Uma das regras para envio de e-mail marketing é que você teste o material final antes de enviá-lo. Use as ferramentas de envio de e-mail marketing para enviar para um ou dois contatos de e-mail que você mesmo tenha acesso. Assim você pode conferir se o e-mail e a organização das imagens estão corretas e avaliar outros elementos. Teste a abertura em outros dispositivos também, como smartphones e tablets. A ferramenta de envio de e-mail marketing vai te ajudar nesse aspecto.

Inclua a opção de descadastramento

Outra lei do e-mail marketing é a inclusão de um link para o descadastramento do lead em todos os e-mails enviados. Ele vai ser selecionado pelo contato que não quer mais se relacionar com a sua empresa pelo e-mail. Respeite a decisão do lead e pare de enviar e-mails para ele.

Como fazer E-mail Marketing passo a passo do 0

#1
Crie uma lista de contatos
#2
Defina o tema de cada E-mail
#3
Segmente a base de Leads
#4
Crie fluxos de automação de Leads
#5
Acompanhe as métricas e resultados

#1 - Crie uma lista de contatos

Se você deseja aprender como criar e-mail marketing, mas uma das regras para envio de e-mail marketing é que você não pode comprar leads, você terá, primeiro, que criar uma estratégia de geração desses contatos.

E acredite, essa é uma estratégia de como criar e-mail marketing que trará muito mais resultado para sua empresa do que simplesmente começar a enviar e-mails para uma base de leads comprados.

A maneira mais eficaz de captação de leads é ofertar algo de valor ao usuário e, em troca, pedir o contato e a autorização para enviar e-mail.

Essa é a estratégia das empresas que produzem e compartilham um e-book e pedem que você preencha um formulário para acessá-lo.

A página onde está essa oferta (por exemplo, o ebook, planilhas, webinars etc) e o formulário, é chamada de landing page. Ferramenta muito importante para uma campanha de captação de leads. Outras opções para captar leads é distribuir pop-ups no site com campo para preenchimento de e-mail, pop-ups de intenção de saída, fazer campanhas de brindes, captar leads usando as redes sociais e mais. A captação de leads é uma estratégia contínua, que deve ser melhorada de acordo com os resultados das ações. Com leads em mãos é hora de seguir para as demais etapas de como enviar e-mail marketing.

#2 - Defina o tema de cada E-mail

Com leads na sua base de contatos você precisará realizar o planejamento de e-mail marketing. A primeira fase é aprender como elaborar o e-mail marketing que será enviado. Na verdade os e-mails que serão enviados.

Cada e-mail deve ter um tema principal, embasado por um objetivo. Se você deseja anunciar um novo produto, ou divulgar um conteúdo do blog, compartilhar uma campanha de Dia das Mães ou confirmar o pagamento de um produto que o lead acabou de comprar, deve criar um e-mail para alcançar o que quer. Cada tipo de e-mail marketing terá um objetivo e assim um conteúdo. O processo de como fazer e-mail marketing resultará em um e-mail com conteúdo curto, objetivo, humano e personalizado. Gere um conteúdo relevante, que mostre para o lead que você está ali para ajudá-lo.

Se você tem dúvidas de como escrever um bom e-mail marketing, uma das dicas é usar como referência a página por onde o usuário se converteu em lead. Ela pode te ajudar a entender que tipo de conteúdo ele está procurando ou precisando.

Um usuário que fez o download de uma planilha de controle de gastos pessoais, por exemplo, tem grandes chances de se interessar por assuntos como planejamento financeiro, como criar e atingir as metas pessoais, como cortar gastos, como negociar a dívida do cartão de crédito e mais.

Inclua o nome do lead, insira uma oferta atrativa (não precisa ser seu produto ou serviço, mas algo que ele vá se interessar), inclua uma imagem otimizada e um CTA potente.

#3 - Segmente a base de Leads

Nunca envie e-mails em massa! Uma ferramenta de automação de e-mail marketing vai te ajudar a segmentar a base de leads de acordo com critérios que você precisará definir apenas uma vez.

O e-mail marketing com lista segmentada aumenta a taxa de abertura, de cliques e de conversão e reduz taxa de cancelamento. Por exemplo, um lead que se cadastrou em uma landing page com o ebook “como livrar minha empresa das dívidas” faz parte de uma segmentação de e-mails diferente da qual faz parte o lead que fez o download do material “como investir para fazer minha empresa crescer”.

Ao aprender como criar uma campanha de e-mail marketing você deverá alinhar os conteúdos à segmentação, e chegar ao lead certo, acompanhando a evolução deles pelas etapas da jornada de compras.

#4 - Crie fluxos de automação de Leads

Aprender como trabalhar com e-mail marketing não envolve apenas criar bons conteúdos, mas saber se relacionar ativamente e estrategicamente com os leads. E isso envolve muito mais do que aprender como montar um e-mail marketing e esperar que o retorno chegue.

Um relacionamento por e-mail marketing é criado a partir de uma série de etapas, uma série de e-mails compartilhados e conteúdo gerados.

Envolve entender o comportamento do lead em cada material e saber qual será o próximo e-mail enviado, a partir desse comportamento. Difícil?

Com as ferramentas de automação de marketing, fazer um bom e-mail marketing se tornou possível para bases com 10, 100, 1000 ou milhares de leads.

Com esses sistemas, você só vai precisar criar um plano de e-mail marketing uma vez, programar o fluxo de e-mails e depois analisar os resultados, gerando melhorias. Tudo é feito automaticamente e a equipe de marketing fica a cargo de otimizar a estratégia.

#5 - Acompanhe as métricas e resultados

Depois de aprender como fazer disparo de e-mail marketing é hora de aprender como melhorar os resultados de cada disparo.

As ferramentas de envio de e-mail marketing oferecem relatórios para o acompanhamento de métricas e indicadores relevantes sobre o resultado da campanha.

Elas também permitem que você faça testes A/B antes de enviar um e-mail para toda a sua base de contatos. Dessa forma você amplia as chances de ter melhores taxas de abertura e conversão.

Além desses dois KPIs, outros indicadores relevantes para trabalhar com e-mail marketing são: taxas de clique (CTR), taxa de inativação da lista e taxa de leads que se tornaram leads qualificados (MQL).

Principais indicadores de E-mail Marketing

#1 Taxa de abertura

Essa métrica de e-mail marketing indica o número de leads que abriram o e-mail. Uma boa taxa de abertura pode indicar bons assuntos de e-mail.

#2 Taxa de cliques

A taxa de cliques é o KPI de e-mail marketing que mede quantos e-mails receberam cliques. É possível avaliar a qualidade do conteúdo, do CTA e as adequações a leads.

#3 Taxa de conversão

A taxa de conversão mede quantos leads realizaram o que era esperado. Por exemplo, quantos compraram um produto, se inscreveram em um webinar, baixaram o ebook.

#4 Taxa de cancelamento de inscrição

É o indicador de e-mail marketing que mede quantos leads se descadastraram de sua base de contatos. Todo e-mail deve oferecer essa opção.

#5 Eficácia da campanhas

O KPI de e-mail marketing avalia a taxa de leads que se tornaram leads qualificados e a taxa de leads que viraram clientes.

#6 Taxa de hard bounce

Mede a taxa de e-mails inválidos que, por serem inválidos, não receberam sua mensagem. Pode ocorrer por erro de digitação no cadastro do lead ou cancelamento da conta.

35%

dos destinatários abrem um e-mail levando em conta somente o assunto

59%

dos profissionais de marketing B2B afirmam que e-mail é o canal mais eficaz para gerar receita

72%

dos consumidores escolheram o e-mail como o melhor canal para receber comunicações de empresas e marcas

Automação de E-mail Marketing: como essa ferramenta é importante para quem vai aplicar essa estratégia

A automação de e-mail marketing é fundamental para a captura e gestão de leads, bem como no disparo do e-mail, na segmentação de contatos, na criação do fluxo de nutrição e no monitoramento das campanhas. Para que tudo isso seja posto em prática será necessário contar com uma ferramenta de automação de marketing. Essa ferramenta apresenta funcionalidades como as listadas abaixo.

Modelos prontos e personalizáveis de e-mail marketing

Uma das funcionalidades da ferramenta de automação de e-mail marketing é a apresentação de modelos prontos e personalizáveis de e-mail, também conhecidos como templates. Nessa área você vai encontrar temas como e-mail de newsletter, dia das mães, e-mails promocionais, e-mails marketing e-commerce e mais.

Criação de e-mail "arrasta e solta" sem necessidade de escrever código de programação

Depois de escolher o template é hora de montar o e-mail que será disparado. A criação do e-mail marketing funciona por meio de uma tecnologia que elimina a necessidade do uso de códigos e programação para que você crie seu e-mail. A ferramenta é simples e não exige conhecimento de TI. Basta arrastar e soltar os elementos que deseja dentro da plataforma.

Segmentação de contatos para envio

A área de segmentação de leads dentro da ferramenta de automação de marketing disponibiliza diversas funcionalidades, permitindo uma segmentação complexa, que ajuda na assertividade e na qualificação dos leads. É possível criar as listas fixas para clientes, contatos importados e também para contatos identificados como oportunidades. Você também poderá criar listas de segmentação dinâmicas para que a cada novo lead que entre em sua base a lista seja atualizada. Para entrar na lista dinâmica o lead deve atender ao que chamamos de condição de entrada da lista (por exemplo, ser o CEO da empresa, ter um negócio com mais de 10 funcionários, ter se cadastrado no formulário de “fale com um consultor” e mais).

Criação de fluxo de nutrição (ou automação)

O fluxo de nutrição é a sequência de e-mails que um lead vai receber de acordo com seu comportamento em relação às mensagens compartilhadas pela empresa e de acordo com seu perfil de lead. Esse fluxo começa quando ele se cadastra e passa a fazer parte de uma base de contatos, de acordo com a sua segmentação. A automação é baseada em etapas que são executadas após determinadas ações do lead. Por exemplo, se o no e-mail de boas vindas o lead clicou no CTA que você disponibilizou ele vai receber um próximo e-mail com o assunto “x”, se ele não clicou, irá receber um e-mail com o assunto “y”. Um lead cadastrado em uma landing page que seja o CEO de uma empresa com 40 funcionários irá receber um fluxo de nutrição diferente de um estagiário que se converteu na mesma landing page.

Programação de envio

Na etapa de configuração do envio, selecione para quem você deseja enviar o e-mail e quando irão receber seu e-mail marketing. No caso da criação de fluxos de nutrição você precisará configurar apenas uma vez. A ferramenta enviará o e-mail automaticamente de acordo com as regras definidas por você. Clique em Salvar e Sair e pronto!

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Principais perguntas sobre automação de marketing

O que é taxa de abertura?

A taxa de abertura é uma métrica de e-mail marketing que indica o número de leads que abriram seu e-mail. A primeira conclusão que você pode tirar de uma boa taxa de abertura é que sua equipe soube criar um excelente assunto, ou título, de e-mail.

O que é automação de marketing?

Automação de marketing é realizada a partir da implementação de um software que permite automatizar a execução de tarefas de marketing como geração e rastreamento de leads, envio de e-mail marketing, segmentação e mais.

O que é fluxo de nutrição?

É o nome dado a sequência de e-mails disparados a um lead automaticamente pelo software para e-mail marketing, de acordo com os critérios definidos e estabelecidos, previamente, pela equipe. O objetivo é estimular a conversão do lead em cliente.

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